wczz1314
文|《财之道》 闫妍
2025年 3 月，纳斯达克上市企业云学堂正式更名绚星智慧科技，宣告向 AI 科技企业全面转型。
这一战略转型的背后，是董事长卢睿泽对行业痛点的洞察与破局决心。彼时，SaaS 行业正深陷整体下滑与低价内卷的双重困境，众多企业在价格战中损耗元气。他向《财之道》表示，“一些友商靠低价竞争和云学堂搞了这两年下来，估计快泄气搞不动了，你有多少钱吃得下这么一直亏下去呢？所以这是个损人不利己的事。”
面对大厂竞争，卢睿泽直言，“根本不会怕他们。”他表示，我们是一个很苦的行业，规模也没有那么大，这些大厂弄出来一个职业化团队，和我们这些“拿着刀”上去拼命的创业团队PK，根本不会怕他们，他们除了钱比你多一些以外，其他其实没什么。
一、公司更名半年，业绩、变化与不变
《财之道》：绚星战略焕新已经半年，且刚刚发布了半年报，公司业绩与预期相比如何？更名后最大的变与不变是什么？
卢睿泽：从业绩的角度，今年SaaS行业整体下滑明显，我们因坚持 “聚焦中大客户” 战略定位，业绩未大幅下滑，且客户对产品认可度较高，相对来说是稳健的。
变化方面，从3月27日我们宣布战略焕新后，团队从产品发布状态，进入到了业务保障状态，此前部分产品其实未经过大量客户验证，经过这半年打磨，所有产品均完成客户验证，所以我们还是很兴奋的。
《财之道》：与众多布局AI的友商相比，你认为绚星在开展AI业务方面最核心的差异化体现在哪些地方？
卢睿泽：在探索过程中，我们清晰地观察到，无论是国内还是国外，企业服务领域真正能够解决核心问题的AI应用凤毛麟角，甚至真正成熟、可商用的AI产品也屈指可数。大多数的产品，仍停留在“有趣却非必需”的初步阶段。
而我们，从三年前就开始了一边打磨产品，一边系统化搭建“智立方AI BOX”平台。AI能力绝非一日之功，它需要持续的技术积淀与资源投入。从AI产品创新的维度看，放眼整个行业，我们几乎没有看到有实力的竞争对手像我们一样，坚持三年如一日地将资源全力投入于AI基础能力建设。
《财之道》：3月份公司宣布更名后，到9月正式推出了四大产品和服务，目前进展如何？
卢睿泽：业绩成长最快的是我们的学习发展、人才发展相关的业务。从收入的结构来讲，这些板块的AI收入成长是最快的，核心原因是技术储备、合作关系成熟，客户更愿意在原有合作基础上尝试 AI 新应用。
但从我的角度来讲，表现比我预期的更好的，是我们的销售AI业务，这个业务也让我看到了一个AI 原生软件有的样子。在我们与客户的接触过程中，从销售总监、销售副总开始沟通，直至最终与CEO交流，可能仅需一周时间，第一次交流对方团队往往就非常兴奋，马上跟老板去做汇报，说这个东西非常有用，基本上都是创始人或者CEO最终出来，无论预算多少，他们都愿意亲自来见我，因为他们从未见过这样的解决方案，我们基本能在一周内敲定合作。
举个例子，我们在与客户会谈时，会随身携带演示工具。会议一结束，立即就能借助AI对会谈内容进行分析，并实时生成反馈。这种即时呈现、精准分析的能力，往往能给客户带来极强的震撼效果，因此我们的签单速度远超行业平均水平，平均周期不到同行的三分之一。
此外，这款产品的核心优势在于其基于行业真实数据与场景训练的垂直模型。客户使用得越多，模型就越精准、效果越好，形成一个不断自我优化的闭环。这不仅带来了显著的技术门槛，也极大提高了复购与客户黏性。从交互上看，产品界面极为简洁，几乎看不到冗余操作，但背后的算法与数据架构非常复杂，极难被竞争对手模仿或复制。
二、“用两年时间结束这个赛道的战斗”
《财之道》：你给内部有设定具体业绩目标吗？
卢睿泽：我曾经在内部说过，我要用两年时间结束这个赛道的战斗。如何衡量“结束战斗”？我有几个关键指标，包括一定规模的收入，以及签约客户数达300家以上，还有覆盖行业数，一旦达成这些目标，就意味着我们在这个领域已经建立起足够的壁垒，这场战斗就结束了。
为什么是这几个指标？首先，一定规模的收入在中国SaaS行业是一个关键节点。它不仅仅是一个数字，更代表着你的产品交付能力、运营服务等综合能力已经成熟，具备了规模化基础。
其次，300家以上客户意味着我们已覆盖中国主流行业，并且其中大量属于头部客户。这些优质客户的签约，不仅带来稳定收入，更关键的是，他们为我们提供了大量高质量的业务场景和数据，持续反哺和训练我们的模型，这将使我们逐渐拥有行业中最领先的数据源和最具竞争力的AI模型。
《财之道》：你曾提到过绚星要做出海，目前海外业务的发展情况和增长情况是怎样的？
卢睿泽：我们对出海态度积极且坚定，是因为我们清醒地认识到，中国软件这个市场极度“内卷”，而出海之后，同样的人工成本，创造的价值却完全不同。
全世界最好的软件市场是美国和日本，这也是我们出海首选的两个目标市场。我们选择去最强的市场，与最强的对手竞争。我相信，以中国企业的“战斗力”，完全有能力在全球市场站稳脚跟。那为什么到现在还没有动静呢？是因为我们正在琢磨，正在做市场调研，应该在什么市场放什么样的产品和服务。
比如在美国市场，我们更愿意放那种PLG的产品，通过投流广告吸引用户主动下载，产品本身简单易用，而不是靠人去做销售、做交付、做服务。我们实际上是有几款产品能满足这样的要求，但还要做调研、做测评、做海外数据的部署，因为出海其实是一件很难的事，很多创业公司出海面临的第一个棍子，就是数据和安全合规，这个成本是巨大的。我们作为一家美股上市公司，当然要把合规风险控制、数据安全放在首位。
《财之道》：海外业务大概什么时间能真正落地？
卢睿泽：预计明年的3月份，会先做日本和美国市场，我们会很谨慎，会与当地的大系统集成商合作，借助他们的渠道和资源共同推广产品与服务。
《财之道》：美国和日本这两个地区的市场竞争情况分别是怎样的？
卢睿泽：美国市场的整体氛围更加积极，无论是大企业还是中小企业，都更愿意为有价值的新技术付费，只要他们认为产品确实能带来帮助，就敢于尝试，这也使得美国成为我们出海的首选。
而日本市场则是心态很开放，行动很保守。虽然他们在意识上非常重视AI、迫切希望借助技术升级改造老旧的企业信息系统，因为日本的IT技术整体落后了我们20年，错过了移动互联网的时代，IT系统普遍陈旧。所以，他们内心知道AI要想办法赶上，但实际决策和动作却非常缓慢。
三、“搞低价竞争的人，损人不利己”
《财之道》：近年来，SaaS行业频频传出企业裁员甚至倒闭的消息。在你看来，出现这一波洗牌的核心原因是什么？是需求端发生了变化，还是行业本身到了转型的关键阶段？
卢睿泽：主要有两个原因吧，第一个原因是经济环境下行背景下，所有的采购需求都会降低，软件行业也不例外，企业端整体采购需求在降低。
第二个原因，很多企业自己的增长还不太好的情况下，就去觊觎别人的市场，去搞价格战。比如，一些友商发现自己的产品打不过，就去搞低价，他们是先想把竞争对手搞死，实际上就是中国式的“内卷”。
《财之道》：你很反感低价竞争这件事？
卢睿泽：我们定这个价格，是因为我们只有卖到了这个价格，才能活得下去。不管你是不是上市公司，只要是一家企业，只有赚钱才是硬道理。
《财之道》：随着豆包、混元等大模型能力不断进化、越来越强，我们是否也会担心，像字节这样的大厂，未来某天也会进入这个赛道，并成为我们的竞争对手？
卢睿泽：ToB这个行业本身是一个极脏、极苦的苦活。这些大厂都习惯了做极高利润的生意，而不是像我们这样弯着腰，甚至跪下来捡钢镚儿的生意。
我们是一个很苦的行业，规模也没有那么大，这些大厂弄出来一个职业化团队，和我们这些“拿着刀”上去拼命的创业团队PK，根本不会怕他们，他们除了钱比你多一些以外，其他其实没什么。
而且，ToB市场上钱是解决不了所有问题的，公司核心的能力，我不是卖你一个工具就行了，而是要帮企业去做落地，去做数据训练，这些都是苦活，都是捡钢镚的活，他们干不了。我们干了20多年，我们当然知道企业服务是什么，我们天生就是这个基因。
《财之道》：你之前曾说过自己不太喜欢跑客户那儿，但人都说老板是最大的sales，现在你的观点有变化吗？
卢睿泽：为什么我不跑客户那儿？不是我不尊重客户，而是因为ToB产品本质上就是一步一步跟客户去磨合、去迭代的过程。作为一个成熟的团队，有管产品的，有管交付的，有管销售的，他们会给客户提供专业的服务。
我一直认为，一家企业最底层员工的素质和能力，决定着这家企业的素质和能力。如果大家不把事情做好，天天靠老板往这跑、往那跑，那这家企业本质上就没有建立起可持续的竞争力。
《财之道》：那你怎么去听见一线的声音？怎么听见客户的声音？
卢睿泽：我“埋伏”在公司的各种群里，客户的声音、员工的声音，我全部能听得到。我是“埋伏”在各种群里，但很少说话，因为你说话了，这个群里慢慢就没声音了。你不说话，躲在里面看，你就知道客户提了什么需求，了解到是产品的问题，是技术的问题，是销售的问题，还是marketing品牌的问题，都会看得到，创始人会“埋伏”就行了。
责任编辑：江钰涵
微信扫一扫打赏
支付宝扫一扫打赏
